Onderzoek voorspelbaarheid van verkoopprestaties

Wordt u op straat wel eens aangesproken om een krantenabonnement af te sluiten? En krijgt u ’s avonds soms een telefoontje om uw internetpakket uit te breiden? Dan hebben verkopers die aardig, extravert, emotioneel stabiel en meegaand zijn de meeste kans u iets te verkopen. Het beter afstemmen van een persoonlijkheidstest op specifieke verkoopprestaties werpt vruchten af, stelt psycholoog Thomas Sitser in zijn proefschrift 'Voorspellen van verkoopprestaties: Versterken van het verband tussen persoonlijkheid en werkgedrag' dat hij 17 april 2014 verdedigde aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.

Een persoonlijkheidstest kan goed worden gebruikt om verkoopprestaties te voorspellen. Verkopers die hoog scoren op bovenstaande factoren blijken meer te verkopen en een betere algemene beoordeling van hun managers te ontvangen. Specifieke eigenschappen zoals het bijhouden van een verkoopadministratie blijken juist weer beter voorspeld te worden door specifieke karaktertrekken zoals detailgerichtheid. Ook verkopers die openstaan voor nieuwe ervaringen blijken het goed te doen.

Voorspellen
In de westerse wereld gebruiken veel organisaties persoonlijkheidsvragenlijsten voor de selectie van sollicitanten, ook bij verkoopfuncties. Er bestaat echter wetenschappelijke twijfel over het potentieel van deze tests om werkgedrag te voorspellen. Thomas Sitser onderzocht vijf verschillende manieren van aanpak van persoonlijkheidstesten. Hij laat zien dat persoonlijkheidstesten kunnen worden gebruikt om verkoopprestaties te voorspellen. Altijd is aangenomen dat consciëntieus zijn en extraversie voorspellers zijn van verkoopprestaties. Uit het onderzoek blijkt dat openheid voor ervaringen een betere voorspeller is van toekomstige verkoopprestaties, zoals het verwerven van nieuwe klanten. Open en geïnteresseerd zijn in nieuwe dingen is wellicht gerelateerd aan het vinden van nieuwe klanten.

Deeltaken
Als verkopers geselecteerd moeten worden die relatief specifieke taken moeten uitvoeren, zoals het omgaan met bezwaren van klanten en administratief werk, dan is het gebruik van specifieke persoonlijkheidsfacetten zoals attentheid of detailgerichtheid beter. Sitser toont zo aan dat de waarde van persoonlijkheidskenmerken in de test afhangt van de verkooptaak die moet worden voorspeld. Blijkbaar bestaat een verkoopfunctie uit specifieke deeltaken die dermate verschillend zijn dat ze worden voorspeld door verschillende persoonlijkheidskenmerken. Het is daarom belangrijk, zowel in de praktijk als in onderzoek, om duidelijk te specificeren wat de te voorspellen verkooptaak is voordat het optimaal voorspellende persoonlijkheidskenmerk kan worden geselecteerd.

In het proefschrift wordt ook  het belang van het reguleren van emoties in verkoopbanen met veel emotionele eisen aangetoond. Een andere manier om de voorspelling van verkoopprestaties te vergroten is het gebruik van door anderen (bijvoorbeeld collega’s) beoordeelde persoonlijkheidsfacetten, het toevoegen van een verkoop gerelateerde context aan een persoonlijkheidsvragenlijst en focussen op de precieze inhoud van verkooptaken.

Nadere informatie:

Marjolein Kooistra, mediarelaties FSW T (010) 408 2135, E kooistra@fsw.eur.nl

 

Uw medewerker zeer voordelig testen? Doe mee aan wetenschappelijk onderzoek! | The Bridge Personality nu ook in het Frans beschikbaar!


Bekijk ook deze assessment tips: